Optimisez votre efficacité commerciale

Objectifs de la formation :

• Maîtriser les techniques de vente et développer une attitude commerciale afin d’accroître les résultats. • Organiser et gérer son activité de vendeur pour optimiser son efficacité.

Durée de la formation :

3 jours

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PROGRAMME :

1- Faire le point sur ses pratiques de vente actuelles
Faire le bilan : points forts, points faibles, les difficultés rencontrées

2- Les principes de base du vendeur

3- Le rôle et les responsabilités du commercial :
-  Connaître son entreprise
-  Ses produits
-  Ses clients et ses prospects

4- Le comportement du commercial
-  L’attitude
-  Les qualités et les missions du vendeur :
-  La dimension commerciale : maîtriser les techniques de vente
-  La dimension intellectuelle : acquérir un vrai professionnalisme
-  La dimension psychologique : créer un climat de confiance et susciter l’empathie, développer son écoute

5-  L’esprit de la vente
-  Le schéma de la vente
-  L’expression orale
-  La communication non verbale

4- Typologie des clients
-  Attentes, besoins et motivations d’achat

5- Les étapes de la vente 
-  Construction de la fiche produit
-  Préparation de l’argumentaire de vente
-  Accueil et prise de contact
-  Découverte du client par les techniques de questionnement et de reformulation
-  Traitements et réponses aux objections
-  Annonce et défense du prix
-  Conclusion de la vente : repérage des signaux d’achat
-  Consolidation de la vente : créer une relation commerciale, fidéliser son client.

6- L’organisation du vendeur
-  Les moyens du commercial : ses outils et son marché : l’offre, la demande, la concurrence
-  Le potentiel du territoire de vente : évolution, richesse
-  Analyse de la clientèle : typologie, segmentation
-  Les produits
-  Les objectifs et les prévisions
-  Le plan d’action

Formation uniquement réalisée en intra-entreprise

Tel. 05 62 24 66 66

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