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Développer votre force de vente par le coaching efficace des commerciaux

Développer votre force de vente par le coaching efficace des commerciaux

Mis à jour le 04-01-2022 | Code formation : F3B41C

  • Comment développer une force de vente capable de soutenir une croissance annuelle continue ?
  • Modalités pédagogiques : Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée
  • Durée : 21 heures (3 jours)
  • Pré-requis : cette formation ne nécessite pas de prérequis
  • Les plus de la formation : Formation animée par un coach professionnel certifié, formation intense de haute qualité, riche en contenu et échanges, une efficacité garantie.
  • Formation également dispensée en ligne (classe virtuelle à distance avec présence d'un formateur).

Objectif de la formation

Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel. Les managers commerciaux ont besoin de méthodes, de cadres, d'outils, et doivent acquérir les comportements pour conduire au quotidien le développement des compétences de leurs collaborateurs.

Cette formation opérationnelle "Développer votre force de vente par le coaching efficace des commerciaux" fournira le cadre fédérateur, simple à appliquer et surtout couvrira l'intégralité de la relation de management et de coaching grâce à la méthode MENTOR.

Cette formation permettra d'acquérir les compétences pour savoir entrainer et guider une équipe commerciale, la faire progresser afin qu'elle obtienne des résultats :

  • Donner une vision claire et stimulante de la finalité et des objectifs de l'entreprise, du service, et de chacun
  • Identifier avec précision les leviers de motivation de chaque membre de l'équipe
  • Accompagner chacun vers l'autonomie et la réussite de la mission
  • Créer, maintenir pour développer une cohésion de l'équipe afin d'obtenir une synergie de l'action
  • Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale
  • Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale
  • Construire la relation de coaching avec son vendeur
  • Identifier les progrès à obtenir
  • Engager et donner l'envie de progresser
  • Accompagner le progrès

Prix de la formation

Une proposition tarifaire vous sera adressée par e-mail après l'entretien de positionnement.

Evaluer vos propres performances en tant que manager-coach

  • Clarifier votre rôle et vos missions pour donner du sens à votre management
  • Savoir vous positionner par rapport à votre équipe
  • Identifier vos modes de communication

Définir la notion de coaching d'équipe

  • Qu'est-ce qu'un coach-manager
  • Qu'est-ce que le coaching d'équipe
  • Découvrir les outils de coaching
  • Evaluer les performances de votre équipe, les comportements, les motivations, repérer les dysfonctionnements, les freins.
  • Développer une méthodologie de coaching d'équipe
  • Créer la dynamique d'équipe
  • Fédérer les hommes dans l'équipe

Utiliser la méthode M.E.N.T.O.R (technique de coaching pour les managers commerciaux)

  • M comme Mesurer le décalage (définir clairement les objectifs à atteindre, analyser les résultats obtenus, utiliser toutes les sources d'informations (ratios d'activités, clients, vendeurs, accompagnement)
  • E comme Ecouter le vendeur (écouter le vendeur pour analyser le décalage, identifier la nature du décalage, évaluer la perception du décalage par le vendeur, développer une écoute active)
  • N comme Négocier un plan de progrès (conclure un pacte avec le vendeur, progression, adaptation, concrétisation, transparence, échéance) comment sélectionner l'action de coaching adaptée au vendeur
  • T comme Tirer vers le haut les compétences et la motivation (l'entrainement individuel ou collectif, l'accompagnement appui ou formation, le travail en binôme, la délégation, la formation)
  • O comme organiser le suivi (faire un bilan avec chaque vendeur immédiatement après l'action de coaching, faire un bilan différé, adopter le juste comportement pour évaluer l'action de coaching)
  • R comme reconnaitre la réussite (la réussite du vendeur dans l'accomplissement de la tâche, la réussite de l'équipe de vente dans l'atteinte d'objectifs communs)
  • Réaliser les sept entrainements pour faire la différence (développer la prescription à l'aide des rations, renforcer l'esprit-client, gérer efficacement son portefeuille clients, préparer ses négociations, limiter le risque des impayés, réagir à l'offensive d'un concurrent, construire son propre entrainement)

Le manager-coach et la conduite du changement

  • Le rôle du manager-coach à chaque étape
  • Les étapes du changement
  • L'adaptation aux différents profils concernés
  • La locomotive du changement
  • L'accompagnement individuel

À qui s’adresse cette formation :

Managers d'équipe de vente, Chef des ventes, directeur commercial, animateur commercial, responsables d'agences, animateurs de réseau

Quels sont les pré-requis pour suivre cette formation :

cette formation ne nécessite pas de prérequis

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Pédagogie active durant la formation, méthode MENTOR, film, caméra.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : supports de cours complet, train coaching, partages d'expériences

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

  • le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation.

Dans le cadre d'une formation en e learning :

  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation ;
  • un accompagnement pédagogique et technique vous sera proposé par votre référent.

Comment se déroule cette formation et quels sont les moyens d'encadrement :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

Quelles sont les modalités et le délai d'accès pour cette formation :

Le retour du devis signé vaut acceptation. Le délai d'accès entre le devis signé par le bénéficiaire et le début de la prestation est en moyenne de 3 mois pour la formation continue et de 15 jours pour la formation diplômante.

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation de handicap, vous pouvez contacter Marjorie É., notre référente handicap, via notre formulaire de contact ou par téléphone au 05 62 24 66 66.

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Dates de sessions inter-entreprises, inscrivez-vous

Dates Villes  
24, 25, 26 août 2022 La Rochelle
29, 30, 31 août 2022 Biarritz
29, 30, 31 août 2022 Nantes
29, 30, 31 août 2022 Lille
29, 30, 31 août 2022 Bourges
05, 06, 07 sept. 2022 Nice
05, 06, 07 sept. 2022 Paris
07, 08, 09 sept. 2022 Rennes
07, 08, 09 sept. 2022 Orléans
07, 08, 09 sept. 2022 Marseille
12, 13, 14 sept. 2022 Limoges
14, 15, 16 sept. 2022 Pau
19, 20, 21 sept. 2022 Metz
21, 22, 23 sept. 2022 Besançon
21, 22, 23 sept. 2022 Toulouse
21, 22, 23 sept. 2022 Ajaccio
21, 22, 23 sept. 2022 Cahors
26, 27, 28 sept. 2022 Bastia
26, 27, 28 sept. 2022 Reims
27, 28, 29 sept. 2022 Bordeaux
28, 29, 30 sept. 2022 Tours
28, 29, 30 sept. 2022 Strasbourg
03, 04, 05 oct. 2022 Lyon
03, 04, 05 oct. 2022 Le Havre
10, 11, 12 oct. 2022 Nice
10, 11, 12 oct. 2022 La Rochelle
17, 18, 19 oct. 2022 Montpellier
19, 20, 21 oct. 2022 Grenoble
19, 20, 21 oct. 2022 Marseille
19, 20, 21 oct. 2022 La Roche-sur-Yon
19, 20, 21 oct. 2022 Nîmes
24, 25, 26 oct. 2022 Lille
24, 25, 26 oct. 2022 Aix
24, 25, 26 oct. 2022 Albi
24, 25, 26 oct. 2022 Nancy
02, 03, 04 nov. 2022 Perpignan
07, 08, 09 nov. 2022 Bordeaux
07, 08, 09 nov. 2022 Orléans
21, 22, 23 nov. 2022 Nice
21, 22, 23 nov. 2022 Ajaccio
22, 23, 24 nov. 2022 Paris
23, 24, 25 nov. 2022 Rouen
23, 24, 25 nov. 2022 Cahors
23, 24, 25 nov. 2022 Bourges
23, 24, 25 nov. 2022 Châteauroux
28, 29, 30 nov. 2022 Le Havre
28, 29, 30 nov. 2022 Besançon
28, 29, 30 nov. 2022 Tours
28, 29, 30 nov. 2022 Montpellier
30 nov., 01, 02 déc. 2022 Limoges
05, 06, 07 déc. 2022 Strasbourg
06, 07, 08 déc. 2022 Bastia
07, 08, 09 déc. 2022 Pau
07, 08, 09 déc. 2022 Aix
12, 13, 14 déc. 2022 La Rochelle
12, 13, 14 déc. 2022 Lyon
12, 13, 14 déc. 2022 Dijon
12, 13, 14 déc. 2022 Marseille
12, 13, 14 déc. 2022 Lille
12, 13, 14 déc. 2022 Toulouse
19, 20, 21 déc. 2022 La Roche-sur-Yon
19, 20, 21 déc. 2022 Bayonne
19, 20, 21 déc. 2022 Albi
19, 20, 21 déc. 2022 Nantes
20, 21, 22 déc. 2022 Rennes
26, 27, 28 déc. 2022 Paris
Dates Villes  
09, 10, 11 janv. 2023 Toulouse
16, 17, 18 janv. 2023 Bayonne
25, 26, 27 janv. 2023 Pau
30, 31 janv., 01 févr. 2023 Lyon
07, 08, 09 févr. 2023 Châteauroux
13, 14, 15 févr. 2023 Lille
14, 15, 16 févr. 2023 La Rochelle
15, 16, 17 févr. 2023 Aix
20, 21, 22 févr. 2023 Marseille
22, 23, 24 févr. 2023 Rouen
22, 23, 24 févr. 2023 Bordeaux
22, 23, 24 févr. 2023 Nice
27, 28 févr., 01 mars 2023 Paris
27, 28 févr., 01 mars 2023 Tours
01, 02, 03 mars 2023 Montpellier
06, 07, 08 mars 2023 Strasbourg
06, 07, 08 mars 2023 Rennes
06, 07, 08 mars 2023 Bayonne
06, 07, 08 mars 2023 Cahors
06, 07, 08 mars 2023 Toulouse
08, 09, 10 mars 2023 Nancy
13, 14, 15 mars 2023 Bourges
14, 15, 16 mars 2023 Dijon
15, 16, 17 mars 2023 Nantes
19, 20, 21 juin 2023 Bayonne
20, 21, 22 juin 2023 Toulouse
21, 22, 23 juin 2023 Albi
26, 27, 28 juin 2023 Nancy
26, 27, 28 juin 2023 Bordeaux
28, 29, 30 juin 2023 Nantes
28, 29, 30 juin 2023 Paris
28, 29, 30 juin 2023 Bastia
28, 29, 30 juin 2023 Nîmes
03, 04, 05 juil. 2023 Nice
31 juil., 01, 02 août 2023 Rouen
23, 24, 25 août 2023 La Rochelle
28, 29, 30 août 2023 Nantes
28, 29, 30 août 2023 Biarritz
28, 29, 30 août 2023 Lille
28, 29, 30 août 2023 Bourges
04, 05, 06 sept. 2023 Nice
04, 05, 06 sept. 2023 Paris
06, 07, 08 sept. 2023 Rennes
06, 07, 08 sept. 2023 Orléans
06, 07, 08 sept. 2023 Marseille
11, 12, 13 sept. 2023 Limoges
13, 14, 15 sept. 2023 Pau
18, 19, 20 sept. 2023 Metz
20, 21, 22 sept. 2023 Cahors
20, 21, 22 sept. 2023 Besançon
20, 21, 22 sept. 2023 Toulouse
20, 21, 22 sept. 2023 Ajaccio
25, 26, 27 sept. 2023 Bastia
25, 26, 27 sept. 2023 Reims
26, 27, 28 sept. 2023 Bordeaux
27, 28, 29 sept. 2023 Tours
27, 28, 29 sept. 2023 Strasbourg
02, 03, 04 oct. 2023 Le Havre
02, 03, 04 oct. 2023 Lyon
09, 10, 11 oct. 2023 Nice
09, 10, 11 oct. 2023 La Rochelle
16, 17, 18 oct. 2023 Montpellier
18, 19, 20 oct. 2023 Grenoble
18, 19, 20 oct. 2023 La Roche-sur-Yon
18, 19, 20 oct. 2023 Marseille
18, 19, 20 oct. 2023 Nîmes
23, 24, 25 oct. 2023 Aix
23, 24, 25 oct. 2023 Lille
23, 24, 25 oct. 2023 Nancy
23, 24, 25 oct. 2023 Albi
06, 07, 08 nov. 2023 Bordeaux
06, 07, 08 nov. 2023 Orléans
20, 21, 22 nov. 2023 Nice
20, 21, 22 nov. 2023 Ajaccio
21, 22, 23 nov. 2023 Paris
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22, 23, 24 nov. 2023 Bourges
22, 23, 24 nov. 2023 Châteauroux
22, 23, 24 nov. 2023 Rouen
27, 28, 29 nov. 2023 Besançon
27, 28, 29 nov. 2023 Montpellier
27, 28, 29 nov. 2023 Le Havre
27, 28, 29 nov. 2023 Tours
29, 30 nov., 01 déc. 2023 Limoges
04, 05, 06 déc. 2023 Strasbourg
05, 06, 07 déc. 2023 Bastia
06, 07, 08 déc. 2023 Pau
06, 07, 08 déc. 2023 Aix
11, 12, 13 déc. 2023 Lyon
11, 12, 13 déc. 2023 Lille
11, 12, 13 déc. 2023 Dijon
11, 12, 13 déc. 2023 Toulouse
11, 12, 13 déc. 2023 La Rochelle
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18, 19, 20 déc. 2023 La Roche-sur-Yon
18, 19, 20 déc. 2023 Albi
18, 19, 20 déc. 2023 Bayonne
18, 19, 20 déc. 2023 Nantes
19, 20, 21 déc. 2023 Rennes
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