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La fonction commerciale, élément clé de la prévention et du recouvrement des impayés

La fonction commerciale, élément clé de la prévention et du recouvrement des impayés

Mis à jour le 11-01-2022 | Code formation : F3A51C

  • La force de vente, fonction stratégique au sein de l’entreprise, a également un rôle à jouer dans la prévention et le traitement des impayés. Cette formation a pour objectif de donner à vos commerciaux les bases leur permettant d’appréhender les causes et conséquences des défauts de paiement, et de leur apporter les bases nécessaires au traitement de ceux-ci.
  • Modalités pédagogiques : Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée, Classe virtuelle en ligne
  • Durée : 2 jours (14 heures)
  • Pré-requis : Aucun
  • Les plus de la formation : Une formation dispensée par un professionnel de la prévention des impayés et ayant 15 ans d'expérience sur son application en entreprise
  • Formation également dispensée en ligne (classe virtuelle à distance avec présence d'un formateur).

Objectif de la formation

Cette formation permettra aux stagiaires de :

  • Comprendre quelles sont les informations importantes à récolter et le rôle pivot de la fonction commerciale dans la prévention des impayés
  • Connaître les concepts juridiques indispensables à la maîtrise de l’environnement du retard de paiement
  • Aborder sereinement en tant que commercial la phase de relance téléphonique

Prix de la formation

Une proposition tarifaire vous sera adressée par e-mail après l'entretien de positionnement.

L’entrée en relation avec le client

  • Les renseignements et documents à collecter lors de l’entrée en relation
  • L’impact de la typologie des clients sur le risque de défaut
  • Connaître et exploiter les sources extérieures influençant l’entrée en relation (assurance-crédit, greffe, etc.)

La formation du contrat

  • Les bases du droit des contrats
  • Les conditions générales de vente
  • La formalisation du contrat

Le rôle du commercial

  • Avant l’échéance de la facture
  • Après l’échéance de la facture

L’intervention auprès du débiteur

  • Les différentes interventions envisageables
  • Ateliers pratiques : l’intervention téléphonique
  • Les techniques de communication utiles à la conduite de l’entretien téléphonique

La facturation

  • Les mentions obligatoires et facultatives
  • Les délais de paiement et l’impact de la LME
  • L’extinction de l’obligation du client: prescription, novation, paiement

Les différents moyens de paiement

  • Présentation
  • Avantages/inconvénients au regard de la prévention des impayés

La préparation de la phase de recouvrement

  • L’analyse de son compte client
  • Organiser son recouvrement au quotidien

L’intervention auprès du débiteur dans le cadre d’un litige

  • Les différentes techniques et outils
  • Ateliers pratiques : l’intervention téléphonique dans un contexte litigieux
  • Le traitement des objections, comment gérer un litige

Le suivi de la relance amiable

  • La validation et le suivi de l’accord négocié
  • Les options en cas de non-respect, de retard dans l'accord, ou d’échec de la phase amiable

À qui s’adresse cette formation :

Commerciaux, Administration des ventes, Fonctions supports

Les pré-requis nécessaires pour suivre cette formation :

Aucun

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Cas pratiques, mises en applications des notions développées, simulations, jeux de rôle.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Paperboard, Powerpoint, support écrit

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

  • le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Le déroulement et les moyens d'encadrement pour cette formation :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

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Dates Villes  
08, 09 juin 2022 Nice
09, 10 juin 2022 Nantes
09, 10 juin 2022 Limoges
13, 14 juin 2022 Cahors
14, 15 juin 2022 Montpellier
20, 21 juin 2022 La Roche-sur-Yon
20, 21 juin 2022 Reims
20, 21 juin 2022 Pau
22, 23 juin 2022 Lyon
23, 24 juin 2022 Grenoble
27, 28 juin 2022 Dijon
27, 28 juin 2022 Rouen
27, 28 juin 2022 Bordeaux
30 juin, 01 juil. 2022 Aix
30 juin, 01 juil. 2022 Le Havre
30 juin, 01 juil. 2022 La Rochelle
04, 05 juil. 2022 Tours
04, 05 juil. 2022 Strasbourg
04, 05 juil. 2022 Albi
07, 08 juil. 2022 Bayonne
07, 08 juil. 2022 Orléans
07, 08 juil. 2022 Bastia
11, 12 juil. 2022 Châteauroux
11, 12 juil. 2022 Royan
11, 12 juil. 2022 Marseille
25, 26 juil. 2022 Poitiers
27, 28 juil. 2022 Paris
28, 29 juil. 2022 Lille
25, 26 août 2022 Limoges
29, 30 août 2022 Cahors
29, 30 août 2022 Strasbourg
29, 30 août 2022 Biarritz
08, 09 sept. 2022 La Rochelle
08, 09 sept. 2022 Tours
12, 13 sept. 2022 Nice
20, 21 sept. 2022 Toulouse
26, 27 sept. 2022 Marseille
26, 27 sept. 2022 Châteauroux
26, 27 sept. 2022 Lyon
26, 27 sept. 2022 Bourges
26, 27 sept. 2022 Poitiers
03, 04 oct. 2022 Bordeaux
03, 04 oct. 2022 Royan
06, 07 oct. 2022 Pau
06, 07 oct. 2022 Le Havre
06, 07 oct. 2022 Bayonne
10, 11 oct. 2022 Rennes
10, 11 oct. 2022 Lille
10, 11 oct. 2022 Nancy
13, 14 oct. 2022 Toulouse
13, 14 oct. 2022 Reims
17, 18 oct. 2022 Limoges
17, 18 oct. 2022 Cahors
20, 21 oct. 2022 Montpellier
24, 25 oct. 2022 Albi
24, 25 oct. 2022 Biarritz
02, 03 nov. 2022 Dijon
02, 03 nov. 2022 Nantes
07, 08 nov. 2022 Bourges
07, 08 nov. 2022 Nice
07, 08 nov. 2022 Châteauroux
21, 22 nov. 2022 Tours
21, 22 nov. 2022 Marseille
23, 24 nov. 2022 Paris
28, 29 nov. 2022 Orléans
28, 29 nov. 2022 Strasbourg
28, 29 nov. 2022 La Roche-sur-Yon
01, 02 déc. 2022 Lyon
01, 02 déc. 2022 Cahors
06, 07 déc. 2022 Grenoble
06, 07 déc. 2022 Reims
08, 09 déc. 2022 Bordeaux
08, 09 déc. 2022 Lille
08, 09 déc. 2022 Rouen
08, 09 déc. 2022 Toulouse
12, 13 déc. 2022 Carcassonne
12, 13 déc. 2022 La Rochelle
12, 13 déc. 2022 Aix
15, 16 déc. 2022 Nantes
19, 20 déc. 2022 Dijon
19, 20 déc. 2022 Montpellier
19, 20 déc. 2022 Lyon
19, 20 déc. 2022 Bayonne
22, 23 déc. 2022 Limoges
22, 23 déc. 2022 Albi
22, 23 déc. 2022 Pau
26, 27 déc. 2022 Rennes
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