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Maîtriser l’entretien commercial pour convaincre

Maîtriser l’entretien commercial pour convaincre

Mis à jour le 20-10-2021 | Code formation : F3B41E

  • Apprenez comment préparer et mèner efficacement un entretien commercial
  • Modalités pédagogiques : Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée
  • Durée : 14 heures (2 jours)
  • Pré-requis : Aucun
  • Les plus de la formation : Formation articulée autour de nombreux exercices de mise en situation
  • Formation également dispensée en ligne (classe virtuelle à distance avec présence d'un formateur).

Objectif de la formation

Identifier les étapes de la démarche commerciale face à face et acquérir une méthode de vente efficace (questionner, négocier, argumenter, répondre aux objections…).

Cette formation "Maîtriser l’entretien commercial pour convaincre" permettra aux participants de :

  • Maîtriser les techniques de vente
  • Construire et personnaliser son argumentation
  • Trouver le bon réflexe pour traiter l’objection
  • Obtenir la confiance du client, créer un bon climat relationnel et professionnel et conclure la vente

Code CPF : 244643

Module de formation inclus dans le Parcours Certifiant "Négociateur Commercial" - C3A11D.

Prix de la formation

Une proposition tarifaire vous sera adressée par e-mail après l'entretien de positionnement.

Les règles d’or de la communication commerciale

  • Communication et écoute
  • Impact du non verbal
  • Attitudes positives

Les 7 étapes de l’entretien commercial

  • De la préparation au suivi
  • Préparer sa visite (informations à réunir, définition des objectifs)
  • Prise de contact (instaurer la confiance, définir les objectifs de l’entretien)
  • Découvrir les besoins et attentes du client (questionnement et écoute)
  • Argumenter (construction et personnalisation de l’argumentaire)
  • Convaincre
  • Négocier (facteurs de réussite, manier habilement les concessions)
  • Terminer un entretien (techniques pour conclure) et prendre congé (préparer la prochaine visite)

La fidélisation des clients

  • Les différents niveaux de la "fidélité client"
  • Instaurer un lien permanent avec ses clients
  • Connaitre et développer des outils pour fidéliser : centres d'appels, consumers magazines, les services additionnels, les cartes de fidélité et programmes à points, clubs d'entreprises
  • Savoir récompenser ses meilleurs clients

À qui s’adresse cette formation :

Ingénieurs commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et techniciens avant-vente.

Quels sont les pré-requis pour suivre cette formation :

Aucun

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Alternance de séquences théoriques et pratiques, jeux de rôles.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Un support stagiaire est remis à chaque participant

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

  • le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Comment se déroule cette formation et quels sont les moyens d'encadrement :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

Quelles sont les modalités et le délai d'accès pour cette formation :

Le retour du devis signé vaut acceptation. Le délai d'accès entre le devis signé par le bénéficiaire et le début de la prestation est en moyenne de 3 mois pour la formation continue et de 15 jours pour la formation diplômante.

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation de handicap, vous pouvez contacter Marjorie É., notre référente handicap, via notre formulaire de contact ou par téléphone au 05 62 24 66 66.

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Dates de sessions inter-entreprises, inscrivez-vous

Dates Villes  
30 juin, 01 juil. 2022 Toulouse
30 juin, 01 juil. 2022 Cahors
04, 05 juil. 2022 Tours
04, 05 juil. 2022 Albi
04, 05 juil. 2022 Bordeaux
06, 07 juil. 2022 Paris
07, 08 juil. 2022 Orléans
07, 08 juil. 2022 Bastia
07, 08 juil. 2022 Limoges
11, 12 juil. 2022 Pau
11, 12 juil. 2022 Nice
11, 12 juil. 2022 Nantes
11, 12 juil. 2022 Bayonne
20, 21 juil. 2022 La Roche-sur-Yon
21, 22 juil. 2022 Lyon
25, 26 juil. 2022 Poitiers
01, 02 août 2022 Lille
01, 02 août 2022 Aix
25, 26 août 2022 Biarritz
01, 02 sept. 2022 Carcassonne
01, 02 sept. 2022 La Roche-sur-Yon
08, 09 sept. 2022 Tours
12, 13 sept. 2022 Châteauroux
15, 16 sept. 2022 Lille
19, 20 sept. 2022 Strasbourg
19, 20 sept. 2022 Toulouse
19, 20 sept. 2022 Limoges
22, 23 sept. 2022 Perpignan
22, 23 sept. 2022 Montpellier
22, 23 sept. 2022 Nantes
26, 27 sept. 2022 Aix
26, 27 sept. 2022 Bourges
26, 27 sept. 2022 Poitiers
26, 27 sept. 2022 Pau
29, 30 sept. 2022 Marseille
06, 07 oct. 2022 Reims
10, 11 oct. 2022 Nice
10, 11 oct. 2022 Albi
10, 11 oct. 2022 Nancy
10, 11 oct. 2022 Bayonne
10, 11 oct. 2022 Bordeaux
12, 13 oct. 2022 Paris
13, 14 oct. 2022 Cahors
13, 14 oct. 2022 Lyon
13, 14 oct. 2022 Le Havre
17, 18 oct. 2022 Rennes
20, 21 oct. 2022 Rouen
27, 28 oct. 2022 Carcassonne
27, 28 oct. 2022 La Rochelle
07, 08 nov. 2022 Nantes
07, 08 nov. 2022 Bourges
14, 15 nov. 2022 Dijon
17, 18 nov. 2022 Lille
17, 18 nov. 2022 Rodez
21, 22 nov. 2022 Tours
21, 22 nov. 2022 Pau
28, 29 nov. 2022 Limoges
28, 29 nov. 2022 La Roche-sur-Yon
28, 29 nov. 2022 Toulouse
28, 29 nov. 2022 Orléans
01, 02 déc. 2022 Perpignan
01, 02 déc. 2022 Aix
06, 07 déc. 2022 Reims
08, 09 déc. 2022 Rouen
08, 09 déc. 2022 Bordeaux
08, 09 déc. 2022 Rennes
08, 09 déc. 2022 Lyon
12, 13 déc. 2022 Albi
12, 13 déc. 2022 Grenoble
12, 13 déc. 2022 Carcassonne
12, 13 déc. 2022 La Rochelle
15, 16 déc. 2022 Paris
15, 16 déc. 2022 Strasbourg
15, 16 déc. 2022 Montpellier
19, 20 déc. 2022 Le Havre
19, 20 déc. 2022 Bayonne
26, 27 déc. 2022 Cahors
Dates Villes  
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