Jour 1

Comprendre les ventes complexes

• Caractéristiques : cycles longs, multi-interlocuteurs, enjeux stratégiques
• Identifier les acteurs : décideurs, prescripteurs, influenceurs, utilisateurs
• Analyse du besoin et des motivations profondes
• Construire une stratégie commerciale adaptée

Pilotage des grands comptes

• Élaboration d’un plan de compte structuré
• Identification des risques et opportunités
• Gestion de la relation sur le long terme
• Alignement avec les objectifs stratégiques du client

Outils collaboratifs pour la vente complexe

• Outils CRM : suivi, scoring, prévisions
• Plateformes collaboratives : Teams, Slack, Notion, Workspace
• Gestion de documents, rétroplanning et partage d’informations
• Bonnes pratiques de collaboration interne

Jour 2

Méthodes avancées pour la vente complexe

• Techniques d’investigation : questions puissantes, écoute stratégique
• Préparation et structuration des rendez-vous
• Argumentation multi-bénéfices et réponses aux objections
• Négociation dans un environnement multi-acteurs

Collaboration interne et externe

• Coordination commerciale – marketing – technique
• Gestion des réunions internes de préparation
• Travail avec les partenaires, intégrateurs ou prestataires
• Communication fluide entre toutes les parties prenantes

Mise en pratique

• Construction d’un plan de compte collaboratif
• Simulation de rendez-vous grand compte
• Analyse de scénarios de ventes complexes
• Plan d’action individuel

Synthèse et évaluation

• Retour sur les apprentissages clés
• Questions/réponses
• Évaluation des acquis

À qui s’adresse cette formation ?

Commerciaux grands comptes, responsables commerciaux, account managers.Chefs de projet commerciaux et équipes impliquées dans des ventes à cycles longs.Professionnels souhaitant structurer, optimiser et collaborer efficacement sur les ventes complexes.Toute personne travaillant avec plusieurs décideurs et intervenants internes.

Quels sont les prérequis pour suivre cette formation ?

Connaissances de base en vente et relation client.Expérience commerciale recommandée, même courte.

Quelle méthode pédagogique pour cette formation ?

Apports théoriques et retours d’expérience terrain. Études de cas grands comptes et ventes complexes. Mises en situation, simulations et ateliers collaboratifs. Utilisation guidée d’outils CRM et plateformes collaboratives.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques :

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

• le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
• un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation au(x) bénéficiaire(s).
  En cas de besoin le support technique est à votre disposition au numéro 05 66 24 66 66.

Dans le cadre d'une formation en e-learning (formation en ligne et à distance) :

• un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation ;
• un accompagnement pédagogique et technique vous sera proposé par votre référent.
  En cas de besoin le support technique est à votre disposition au numéro 05 66 24 66 66.

Comment se déroule cette formation et quels sont les moyens d'encadrement ?

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation :

• Accueil des participants
• Tour de table
• Présentation du programme et des objectifs de la formation
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...)

Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettront de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

• Dans le cadre d'une formation en présentiel.
  D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
• Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
  La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

Quelles sont les modalités et le délai d'accès pour cette formation ?

Le retour du devis signé vaut acceptation. Le délai d'accès entre le devis signé par le bénéficiaire et le début de la prestation est en moyenne de 3 mois pour la formation continue et de 15 jours pour la formation diplômante.

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation de handicap, vous pouvez contacter Julie C., notre référente handicap, via notre formulaire de contact ou par téléphone au 05 62 24 66 66.