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Techniques de Négociation Commerciale : la conclusion de la vente

Techniques de Négociation Commerciale : la conclusion de la vente

Mis à jour le 24-12-2021 | Code formation : F3B41X

  • Acquérir les techniques et les attitudes fondamentales de la vente en face à face
  • Modalités pédagogiques : Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée
  • Durée : 1 jour (7 heures)
  • Pré-requis : Aucun.
  • Les plus de la formation : Une formation à la vente très pratique animée par d'anciens managers commerciaux.
  • Formation également dispensée en ligne (classe virtuelle à distance avec présence d'un formateur).

Objectif de la formation

La négociation commerciale est un processus qui doit prendre en compte les enjeux et les relations afin d’atteindre les résultats attendus. Un bon négociateur doit faire preuve d’une grande capacité à se concentrer sur l’atteinte de ses objectifs et d’une grande flexibilité afin de parvenir à un accord avec ses interlocuteurs.

Ce module de formation Techniques de Négociation Commerciale : la conclusion de la vente" destinés aux commerciaux débutants ou confirmés, permettra aux participants d'apprendre à mener à bien les différentes phases finales de la négociation commerciale :

  • Comment négocier ?
  • Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?
  • La conclusion de la vente
  • La consolidation

Ce module de formation est intégré au cursus de 3 jours "Techniques de Négociation Commerciale : de la préparation à la conclusion de la vente (F3B41Y)"

Code CPF : 244643

Ce module de formation inclus dans le Parcours Certifiant "Négociateur Commercial" - C3A11D, est éligible au CPF.

Prix de la formation

Une proposition tarifaire vous sera adressée par e-mail après l'entretien de positionnement.

Comment négocier ?

  • Identifier les véritables enjeux de la négociation
  • Les principes de base d'une bonne négociation
  • Elaborer une matrice de négociation :
    • Définir les objectifs
    • Définir les leviers et les moyens d'action
    • Définir les limites et les risques
  • Mener efficacement l'entretien de négociation
  • Adopter la bonne attitude : assertivité et compréhension des besoins clients
  • Résister aux demandes non acceptables
  • Obtenir des contreparties
  • L'argumentation, le conseil et la démonstration

Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?

  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente

  • A quel moment ?
  • Détecter les signaux d'achat
  • Inciter les clients à prendre une décision (méthodes)

La consolidation

  • La valorisation des engagements mutuels
  • Formaliser l'accord
  • Prévoir l'avenir : définir la prochaine étape de la relation

Fidéliser les clients

  • La stratégie de fidélisation
  • La fidélisation par l’écoute
  • L’élaboration d’offres différenciantes (savoir lire un cahier des charges, etc.)

À qui s’adresse cette formation :

Cette formation s'adresse à de commerciaux débutants ou confirmés et aux personnes qui doivent prendre en charge des fonctions commerciales (commercial, technico-commercial ou ingénieur commercial)

Les pré-requis nécessaires pour suivre cette formation :

Aucun.

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Cette formation est organisée autour de nombreux jeux de rôle où chaque participant peut rapidement identifier ses axes de progrès et développer un comportement positif et détendu.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur - Tableaux blancs - Supports de cours

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

  • le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Le déroulement et les moyens d'encadrement pour cette formation :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

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Dates de sessions inter-entreprises, inscrivez-vous

Dates Villes  
25 mai 2022 Montpellier
08 juin 2022 Strasbourg
22 juin 2022 Bordeaux
06 juil. 2022 Toulouse
08 août 2022 Bastia
07 sept. 2022 Biarritz
14 sept. 2022 Paris
14 sept. 2022 La Rochelle
21 sept. 2022 Nice
21 sept. 2022 Lyon
28 sept. 2022 Biarritz
28 sept. 2022 Bordeaux
05 oct. 2022 Toulouse
12 oct. 2022 Marseille
17 oct. 2022 Bastia
26 oct. 2022 Pau
26 oct. 2022 Châteauroux
02 nov. 2022 Lille
09 nov. 2022 Montpellier
23 nov. 2022 Paris
23 nov. 2022 Bayonne
30 nov. 2022 Nantes
Dates Villes  
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