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Techniques de Négociation Commerciale : Les phases de préparation

Techniques de Négociation Commerciale : Les phases de préparation

Mis à jour le 24-02-2022 | Code formation : F3B41V

  • Acquérir les techniques et les attitudes fondamentales de la vente en face à face
  • Modalités pédagogiques : Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée
  • Durée : 7 heures (1 jour)
  • Pré-requis : Aucun.
  • Les plus de la formation : Une formation à la vente très pratique animée par d'anciens managers commerciaux.
  • Formation également dispensée en ligne (classe virtuelle à distance avec présence d'un formateur).

Objectif de la formation

La négociation commerciale est un processus qui doit être bien préparé afin de prendre en compte les attentes et les besoins de son client pour atteindre les résultats attendus.

Ce module de formation Techniques de Négociation Commerciale : Les phases de préparation" destinés aux commerciaux débutants ou confirmés, permettra aux participants préparer efficacement sa négociation :

  • Les bases et les enjeux de la négociation commerciale
  • Soigner son image et avoir une bonne perception des ses interlocuteur
  • Organiser et préparer l'entretien de négociation commerciale
  • Se présenter et capter l'attention du prospect ou du client

Ce module de formation est intégré au cursus de 3 jours "Techniques de Négociation Commerciale : de la préparation à la conclusion de la vente (F3B41Y)".

Code CPF : 244643

Module de formation inclus dans le Parcours Certifiant "Négociateur Commercial" - C3A11D.

Prix de la formation

Une proposition tarifaire vous sera adressée par e-mail après l'entretien de positionnement.

Les bases et les enjeux de la négociation commerciale

  • Identifier les véritables enjeux de la négociation
  • Comprendre la notion de réciprocité dans les négociations
  • La négociation : une affaire de langage, d'attitude et de comportement

Soigner son image et avoir une bonne perception des ses interlocuteurs

  • Identifier son style de communication
  • Trouver le bon positionnement par rapport à ses interlocuteurs
  • Identifier les comportements qui valorisent son image
  • Montrer sa confiance et agir sur les émotions
  • Développer sa force de persuasion et de conviction
  • Travailler son assertivité et résister à l'agressivité

La connaissance du marché

  • L’analyse du marché
  • La détermination des cibles
  • La sélection d’outils adapté aux clients

Organiser et préparer l'entretien de négociation commerciale

  • Une bonne préparation pour une négociation réussie
  • Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché :
    • Les attentes et les besoins de ses clients - Les moyens à adopter suivant le client
    • Connaitre l’offre concurrente
    • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
  • Définir clairement ce que l'on souhaite obtenir
  • Elaborer les arguments et les outils que l'on va utiliser
  • Le calendrier de prospection
  • La prise de rendez-vous
  • L'anticipation
  • La reformulation suivant le client
  • La résistance aux techniques de déstabilisation

Se présenter et capter l'attention du prospect ou du client

  • La prise de contact : présentation mutuelle et bien débuter l'entretien
  • Savoir mener l'entretien pour garder le leadership
  • Savoir détecter les besoins et les attentes du client
  • Comprendre le client et le montrer
  • Repérer les résistances du client
  • S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation
  • L'importance des mots employés

À qui s’adresse cette formation :

Cette formation s'adresse à de commerciaux débutants ou confirmés et aux personnes qui doivent prendre en charge des fonctions commerciales (commercial, technico-commercial ou ingénieur commercial)

Quels sont les pré-requis pour suivre cette formation :

Aucun.

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Cette formation est organisée autour de nombreux jeux de rôle où chaque participant peut rapidement identifier ses axes de progrès et développer un comportement positif et détendu.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur - Tableaux blancs - Supports de cours

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

  • le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation.

Dans le cadre d'une formation en e learning :

  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation ;
  • un accompagnement pédagogique et technique vous sera proposé par votre référent.

Comment se déroule cette formation et quels sont les moyens d'encadrement :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

Quelles sont les modalités et le délai d'accès pour cette formation :

Le retour du devis signé vaut acceptation. Le délai d'accès entre le devis signé par le bénéficiaire et le début de la prestation est en moyenne de 3 mois pour la formation continue et de 15 jours pour la formation diplômante.

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation de handicap, vous pouvez contacter Marjorie É., notre référente handicap, via notre formulaire de contact ou par téléphone au 05 62 24 66 66.

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Dates Villes  
03 oct. 2022 Toulouse
06 oct. 2022 Toulouse
10 oct. 2022 Marseille
24 oct. 2022 Pau
24 oct. 2022 Châteauroux
27 oct. 2022 Strasbourg
07 nov. 2022 Montpellier
21 nov. 2022 Paris
21 nov. 2022 Bayonne
28 nov. 2022 Nantes
05 déc. 2022 Toulouse
08 déc. 2022 Toulouse
12 déc. 2022 Bordeaux
Dates Villes  
16 janv. 2023 Paris
23 janv. 2023 Bayonne
30 janv. 2023 Châteauroux
06 févr. 2023 Bordeaux
06 févr. 2023 Toulouse
09 févr. 2023 Toulouse
13 févr. 2023 Biarritz
20 févr. 2023 Strasbourg
20 févr. 2023 Nantes
27 févr. 2023 La Rochelle
06 mars 2023 Lyon
13 mars 2023 Pau
03 juil. 2023 Toulouse
06 juil. 2023 Toulouse
04 sept. 2023 Biarritz
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11 sept. 2023 Paris
18 sept. 2023 Lyon
18 sept. 2023 Nice
25 sept. 2023 Bordeaux
02 oct. 2023 Toulouse
05 oct. 2023 Toulouse
09 oct. 2023 Marseille
23 oct. 2023 Châteauroux
23 oct. 2023 Pau
26 oct. 2023 Strasbourg
06 nov. 2023 Montpellier
20 nov. 2023 Paris
20 nov. 2023 Bayonne
27 nov. 2023 Nantes
04 déc. 2023 Toulouse
07 déc. 2023 Toulouse
11 déc. 2023 Bordeaux
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