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Formation Transactions immobilières

Techniques de prospection et de négociation immobilières

Techniques de prospection et de négociation immobilières

Code : F7E61A

Modalités pédagogiques :

Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée

Durée : 1 jour (7 heures)

Pré-requis :

Aucun

Objectif de la formation

Cette formation "Techniques de prospection et de négociation immobilières" permettra aux participants de maitriser les techniques de prospection et de négociation propres à l'immobilier :
- Etre opérationnel et en mesure de concevoir et d'utiliser une méthodologie afin de réussir ses actions de prospection
- Etre à l'aise dans la négociation tant au niveau du vendeur que de l'acquéreur
- Etre capables d'analyser les motivations d'achat et de comprendre le comportement des acquéreurs

Les cas pratiques, issus de situations réelles, assurent la mise en adéquation des techniques proposées avec les pratiques professionnelles.

Formations inter-entreprises organisées à Toulouse, Lyon, Marseille, Bordeaux, Nice, Bayonne, La Rochelle, Strasbourg et Paris

les plus

Formateur confirmé en méthodes commerciales (15 années en section de techniciens supérieurs) ayant une expérience concrète dans le domaine immobilier.

  • Programme de formation

    Organiser et mener la prospection

    • La prospection téléphonique

    - Avantages et inconvénients de l’entretien téléphonique
    - Préparation de l’entretien
    - Le plan d’appel
    - Les objections et leur traitement

    • La prospection physique

    - Le secteur
    - Le publipostage
    - Le démarchage

    Négocier avec le vendeur et la prise de mandat

    • La préparation du rendez-vous
    • Le déroulement de l’entretien

    - Installation et présentation de l’agence
    - Objectif de l’entretien
    - Visite du bien
    - Les démarches antérieures
    - Le prix, estimation du bien
    - Argumentaire
    - Objections et traitement
    - Rédaction et signature du mandat

    • Le suivi pendant le mandat
    • Le mandat par correspondance

  • Pour qui ?

    Futurs négociateurs en immobilier, agents immobiliers désireux d'approfondir les techniques professionnelles, toute personne intéressée par l'aspect opérationnel de la prospection et de la négociation en immobilier.

  • Méthodes pédagogiques

    Apports de connaissances - Jeux de rôle.
    Travail à partir de documents réels et de cas concrets.
    Mises en situation (Entretien téléphonique, prise de mandat, Rendez-vous vendeurs)

    Documents annexes :
    * Mandat de vente
    * Avenant mandat de vente
    * Avis de valeur
    * Plan d’action personnalisé
    * Bon de visite
    * Fiche de visite
    * Liste des pièces à fournir par le vendeur
    * Extrait de plan cadastral
    Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
    Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
    Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
    Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
    Moyens pédagogiques : Video projecteur, support de cours.

  • Déroulement des formations et moyens d'encadrement

    Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
    Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
    Pendant la formation : Accueil des participants.
    Tour de table.
    Présentation du programme et des objectifs de la formation.
    Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
    Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.
    En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
    En fin de formation : Une fiche d’évaluation de fin de formation permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
    Un questionnaire d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
    Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation : D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
    D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
    Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCA, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

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