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Réussir ses ventes et ses entretiens commerciaux

Réussir ses ventes et ses entretiens commerciaux

Mis à jour le 09-12-2021 | Code formation : F3B41I

  • S'approprier les techniques de création et d'utilisation d'un argumentaire de vente permettant de bien structurer son approche commerciale et de renforcer son efficacité.
  • Modalités pédagogiques : Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée, Classe virtuelle en ligne
  • Durée : 14 heures (2 jours)
  • Pré-requis : Aucun
  • Les plus de la formation : Au cours de la formation vous mettrez au point votre "argumentaire commercial"
  • Formation également dispensée en ligne (classe virtuelle à distance avec présence d'un formateur).

Objectif de la formation

Comment préparer ses entretiens de vente et réussir à convaincre des clients difficiles ? La préparation de l'entretien commercial est essentielle pour éviter les erreurs et aboutir à la vente. Développer sa performance commerciale en élaborant un argumentaire commercial et se préparer à avoir les bonnes attitudes pour répondre à toutes les objections.

Cette formation "Réussir ses ventes et ses entretiens commerciaux" véritable support à la "prospection et négociation commerciale" permettra à vos collaborateurs de construire un bon argumentaire de vente et d'acquérir les savoir-faire pour être efficaces lors de leurs entretiens de vente :

  • Les grandes phases de l'argumentaire commercial
  • Construire un bon argumentaire produit ou services
  • Questionner pour découvrir les besoins
  • Mettre en valeur les bénéfices client
  • Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente
  • Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
  • Développer la bonne attitude pour répondre aux objections
  • Engager le client dans l'utilisation de notre produit ou solution

Code CPF : 244643

Module de formation inclus dans le Parcours Certifiant "Négociateur Commercial" - C3A11D éligible au CPF.

Prix de la formation

Une proposition tarifaire vous sera adressée par e-mail après l'entretien de positionnement.

Les grandes phases de l'argumentaire commercial

  • La Présentation et l'Accroche
  • La Découverte
  • La Reformulation
  • L'argumentation, Démonstration et Réponses aux objections
  • Les Préconisations, la Négociation et le Closing

Construire un bon argumentaire produit ou services

  • Établir les différentes caractéristiques techniques du produit ou service
  • Décrire l'ensemble des offres en packaging dédiées au produit
  • Recenser les bénéfices clients
  • Rendre votre argumentaire vivant et percutant
  • Classer les arguments par ordre d'importance

Questionner pour découvrir les besoins

  • Construire une palette de questions spécifiques pour chaque type de client
  • Choisir les bonnes techniques dans la phase de découverte
  • Rythmer les questions en fonction du "retour"

Mettre en valeur les bénéfices client

  • Enchainer de façon naturelle et pertinente après la phase découverte
  • Travailler et développer des arguments percutant (Les arguments factuels et les arguments émotionnels)
  • Identifier et s'appuyer sur les motivations d'achat du client (SONCAS)
  • Développer ses arguments avec l'outil CAB

Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente

  • Le questionnement et l'écoute
  • La focalisation sur le positif
  • L'anticipation des points négatifs de notre offre
  • L'intérêt pour le client, le client, le client
  • L'importance du silence

Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer

  • Le repérage des résistances grâce au métamodèle
  • Les techniques de traitement par le questionnement
  • Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte

Développer la bonne attitude pour répondre aux objections

  • Les réponses classiques à une objection
  • La notion d'accusé de réception
  • Faire face sereinement et gérer son stress
  • Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
  • L'attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence

Engager le client dans l'utilisation de notre produit ou solution

  • Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
  • La hiérarchisation des besoins du client
  • La notion de "pré-engagement"

À qui s’adresse cette formation :

Dirigeant, service commercial, forces de vente, commerciaux, vendeurs, toute personne travaillant au sein d'un service commercial.

Quels sont les pré-requis pour suivre cette formation :

Aucun

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Alternance de théorie et d'exercices pratiques.
Appropriation des méthodes par des mises en situation réelles.
Développement d’une approche interactive visant à optimiser les performances de chaque participant.

Plan d'action et de progression individuel.
Complément personnalisé sous forme de e-learning ou coaching.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur - Tableaux blancs - Supports de cours

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

  • le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation.

Dans le cadre d'une formation en e learning :

  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 heures avant le début de la formation ;
  • un accompagnement pédagogique et technique vous sera proposé par votre référent.

Comment se déroule cette formation et quels sont les moyens d'encadrement :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

Quelles sont les modalités et le délai d'accès pour cette formation :

Le retour du devis signé vaut acceptation. Le délai d'accès entre le devis signé par le bénéficiaire et le début de la prestation est en moyenne de 3 mois pour la formation continue et de 15 jours pour la formation diplômante.

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation de handicap, vous pouvez contacter Marjorie É., notre référente handicap, via notre formulaire de contact ou par téléphone au 05 62 24 66 66.

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Dates de sessions inter-entreprises, inscrivez-vous

Dates Villes  
22, 23 août 2022 Nantes
08, 09 sept. 2022 Lyon
12, 13 sept. 2022 Bourges
21, 22 sept. 2022 Besançon
22, 23 sept. 2022 Limoges
22, 23 sept. 2022 Bastia
26, 27 sept. 2022 Montpellier
26, 27 sept. 2022 Toulouse
06, 07 oct. 2022 Albi
06, 07 oct. 2022 Nice
06, 07 oct. 2022 Le Havre
10, 11 oct. 2022 Paris
10, 11 oct. 2022 Aix
10, 11 oct. 2022 La Rochelle
13, 14 oct. 2022 Dijon
20, 21 oct. 2022 Marseille
20, 21 oct. 2022 Reims
24, 25 oct. 2022 La Roche-sur-Yon
24, 25 oct. 2022 Châteauroux
27, 28 oct. 2022 Strasbourg
03, 04 nov. 2022 Rennes
03, 04 nov. 2022 Lille
07, 08 nov. 2022 Nantes
07, 08 nov. 2022 Montpellier
07, 08 nov. 2022 Lyon
14, 15 nov. 2022 Besançon
21, 22 nov. 2022 Limoges
21, 22 nov. 2022 Bordeaux
24, 25 nov. 2022 Cahors
24, 25 nov. 2022 Pau
28, 29 nov. 2022 Bayonne
28, 29 nov. 2022 Bastia
06, 07 déc. 2022 Montauban
07, 08 déc. 2022 Tours
08, 09 déc. 2022 Lille
08, 09 déc. 2022 Nice
08, 09 déc. 2022 Rouen
12, 13 déc. 2022 Marseille
12, 13 déc. 2022 Aix
12, 13 déc. 2022 Paris
15, 16 déc. 2022 La Roche-sur-Yon
15, 16 déc. 2022 Le Havre
19, 20 déc. 2022 Reims
19, 20 déc. 2022 Strasbourg
19, 20 déc. 2022 Nantes
19, 20 déc. 2022 Toulouse
21, 22 déc. 2022 Albi
22, 23 déc. 2022 La Rochelle
26, 27 déc. 2022 Grenoble
26, 27 déc. 2022 Dijon
Dates Villes  
23, 24 janv. 2023 Paris
23, 24 janv. 2023 Pau
26, 27 janv. 2023 Strasbourg
30, 31 janv. 2023 Bordeaux
01, 02 févr. 2023 Nice
02, 03 févr. 2023 Lyon
06, 07 févr. 2023 Toulouse
06, 07 févr. 2023 Aix
13, 14 févr. 2023 Albi
14, 15 févr. 2023 Châteauroux
16, 17 févr. 2023 Bayonne
20, 21 févr. 2023 Perpignan
23, 24 févr. 2023 Lille
27, 28 févr. 2023 Marseille
02, 03 mars 2023 Nantes
16, 17 mars 2023 Besançon
20, 21 mars 2023 La Rochelle
21, 22 juin 2023 Bordeaux
22, 23 juin 2023 Paris
22, 23 juin 2023 Grenoble
26, 27 juin 2023 Rouen
29, 30 juin 2023 Le Havre
29, 30 juin 2023 Bayonne
29, 30 juin 2023 Pau
29, 30 juin 2023 Bastia
03, 04 juil. 2023 Lyon
05, 06 juil. 2023 La Rochelle
05, 06 juil. 2023 Nice
10, 11 juil. 2023 Lille
10, 11 juil. 2023 Toulouse
10, 11 juil. 2023 Dijon
10, 11 juil. 2023 Montpellier
10, 11 juil. 2023 Marseille
21, 22 août 2023 Nantes
07, 08 sept. 2023 Lyon
11, 12 sept. 2023 Bourges
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25, 26 sept. 2023 Toulouse
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05, 06 oct. 2023 Le Havre
05, 06 oct. 2023 Nice
09, 10 oct. 2023 La Rochelle
09, 10 oct. 2023 Paris
09, 10 oct. 2023 Aix
12, 13 oct. 2023 Dijon
19, 20 oct. 2023 Marseille
19, 20 oct. 2023 Reims
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26, 27 oct. 2023 Strasbourg
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06, 07 nov. 2023 Montpellier
06, 07 nov. 2023 Lyon
13, 14 nov. 2023 Besançon
20, 21 nov. 2023 Limoges
20, 21 nov. 2023 Bordeaux
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27, 28 nov. 2023 Bastia
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06, 07 déc. 2023 Tours
07, 08 déc. 2023 Nice
07, 08 déc. 2023 Rouen
07, 08 déc. 2023 Lille
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11, 12 déc. 2023 Marseille
11, 12 déc. 2023 Aix
14, 15 déc. 2023 Le Havre
14, 15 déc. 2023 La Roche-sur-Yon
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18, 19 déc. 2023 Nantes
18, 19 déc. 2023 Reims
18, 19 déc. 2023 Strasbourg
20, 21 déc. 2023 Albi
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