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Techniques de vente : les fondamentaux (1° niveau)

Techniques de vente : les fondamentaux  (1° niveau)

Mis à jour le 01-02-2022 | Code formation : F3B41D

  • Acquérir les techniques et les attitudes fondamentales de la vente en face à face
  • Modalités pédagogiques : Inter, Intra, Intra sur site, Centre de ressources, Formation individualisée
  • Durée : 3 jours (21 heures)
  • Pré-requis : Aucun pré-requis nécessaire pour suivre cette formation.
  • Les plus de la formation : Une formation à la vente très pratique animée par d'anciens managers commerciaux.
  • Formation également dispensée en ligne (classe virtuelle à distance avec présence d'un formateur).

Objectif de la formation

Prospecter efficacement pour gagner de nouveaux clients, réussir ses entretiens de vente, savoir négocier et conclure, apprendre à défendre son prix, à fidéliser ses clients, à mieux gérer son temps, etc..

Ce module de formation Techniques de vente : les fondamentaux - 1° niveau" destinés aux commerciaux juniors ou aux débutants, permettra aux participants d'être rapidement à l'aise lors d'un contact avec un client. Vous allez acquérir des outils, des méthodes de vente et un savoir-faire afin de pouvoir concentrer vos efforts et votre talent pour conclure plus de ventes avec succès:

  • Les bases et les enjeux de l'action commerciale
  • Avoir une argumentation adaptée à chaque client
  • Réaliser une campagne de prospection téléphonique
  • Présenter et défendre son prix
  • Apprendre à traiter les objections du client
  • Conclure une vente et prendre congé
  • S’assurer du suivi de la vente et de l'après-vente

Ce module de formation est inclus dans le Titre professionnel Responsable de petite et moyenne structure niveau 5 (ancien niveau III), délivré par le Ministère du Travail (reconnu par l’État) dans le Bloc 2, Piloter les opérations commerciales et la production de biens et/ou services.

Titre professionnel inscrit au RNCP27596 (Consulter le référentiel de la formation)

Prix de la formation

Une proposition tarifaire vous sera adressée par e-mail après l'entretien de positionnement.

Les bases et les enjeux de l'action commerciale

  • Importance de l'approche commerciale pour l'entreprise et pour le vendeur
  • La vente : un acte de communication (Identifier son style de communication)
  • Langage, attitude et comportement
  • Image de soi et perception des autres
  • Trouver le bon positionnement par rapport à l'autre
  • Se préparer à l'entretien et s'organiser (rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché)

Avoir une argumentation adaptée à chaque client

  • Découvrir son client, ses besoins, ses motivations
  • Bien comprendre les attentes de son client pour construire une démarche commerciale adaptée
  • Différence entre argument, argumentaire et argumentation
  • Comment construire un argumentaire adapté
  • L’argumentaire général et les argumentaires secondaires
  • Définir une bonne argumentation (Méthode S.O.N.C.A.S)
  • Réaliser une démonstration (Les outils et les règles d’une démonstration réussie)

Réaliser une campagne de prospection téléphonique

  • Préparer la prospection téléphonique :
    • Définir les objectifs à atteindre dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
    • Elaborer et qualifier une base de données "prospects"
    • Travailler sa phrase d'accroche
    • Préparer les argumentaires et les types d'objections
  • Appréhender les bases et le clés de succès de la communication téléphonique
  • Les étapes d'une prospection réussie :
    • Baliser les différentes phases d'un entretien téléphonique : accroche, proposition et conclusion
    • Réussir à passer les barrages des secrétaires
    • Prendre des rendez-vous fermes
    • Répondre aux différentes objections et apporter des arguments positifs et concrets
    • Rester positif et motivé devant des réactions négatives ou des freins

Présenter et défendre son prix

  • Savoir présenter et justifier le prixde vente
  • Etre en mesure de répondre aux objections sur le prix
  • Savoir résister aux demandes de remise et ristournes des clients

Apprendre à traiter les objections du client

  • Evaluer les objections
  • Les différents types d’objection
  • Les attitudes fondamentales du vendeur (Méthode A.C.N.A)
  • Les techniques de réponse aux objections

Conclure une vente et prendre congé

  • Repérer les signaux d’achat (les signaux verbaux etnon-verbaux)
  • Apprendre à utiliser la technique adéquate pour conclure
  • "Verrouiller" l'achat par des engagements mutuels
  • Prendre congé de son client (accord conclu ou non)

S’assurer du suivi de la vente et de l'après-vente

  • Evaluer la négociation
  • Suivre la vente
  • Faire face aux éventuelles réclamations
  • Avoir une démarche de fidélisation du client

À qui s’adresse cette formation :

Cette formation s'adresse à de jeunes commerciaux qui débutent et aux personnes qui doivent prendre en charge des fonctions commerciales (commercial, technico-commercial ou ingénieur commercial)

Les pré-requis nécessaires pour suivre cette formation :

Aucun pré-requis nécessaire pour suivre cette formation.

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Cette formation est organisée autour de nombreux jeux de rôle où chaque participant peut rapidement identifier ses axes de progrès et développer un comportement positif et détendu.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur - Tableaux blancs - Supports de cours

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

  • le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
  • un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Le déroulement et les moyens d'encadrement pour cette formation :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

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Dates de sessions inter-entreprises, inscrivez-vous

Dates Villes  
30, 31 mai, 01 juin 2022 Nice
30, 31 mai, 01 juin 2022 Bourges
01, 02, 03 juin 2022 Marseille
08, 09, 10 juin 2022 Aix
13, 14, 15 juin 2022 Limoges
13, 14, 15 juin 2022 Strasbourg
13, 14, 15 juin 2022 Ajaccio
15, 16, 17 juin 2022 Bordeaux
15, 16, 17 juin 2022 La Roche-sur-Yon
20, 21, 22 juin 2022 Paris
20, 21, 22 juin 2022 Montpellier
22, 23, 24 juin 2022 Albi
27, 28, 29 juin 2022 Lyon
27, 28, 29 juin 2022 Châteauroux
27, 28, 29 juin 2022 Tours
29, 30 juin, 01 juil. 2022 Rodez
04, 05, 06 juil. 2022 La Rochelle
06, 07, 08 juil. 2022 Rennes
06, 07, 08 juil. 2022 Marseille
06, 07, 08 juil. 2022 Bayonne
01, 02, 03 août 2022 Rouen
29, 30, 31 août 2022 Montpellier
29, 30, 31 août 2022 Cahors
07, 08, 09 sept. 2022 Nice
07, 08, 09 sept. 2022 Bayonne
12, 13, 14 sept. 2022 Limoges
12, 13, 14 sept. 2022 Dijon
12, 13, 14 sept. 2022 Tours
12, 13, 14 sept. 2022 Lille
14, 15, 16 sept. 2022 Nantes
19, 20, 21 sept. 2022 Metz
21, 22, 23 sept. 2022 Aix
26, 27, 28 sept. 2022 Châteauroux
26, 27, 28 sept. 2022 Toulouse
26, 27, 28 sept. 2022 La Rochelle
26, 27, 28 sept. 2022 Lyon
26, 27, 28 sept. 2022 Strasbourg
28, 29, 30 sept. 2022 La Roche-sur-Yon
03, 04, 05 oct. 2022 Marseille
03, 04, 05 oct. 2022 Bourges
03, 04, 05 oct. 2022 Ajaccio
12, 13, 14 oct. 2022 Montpellier
12, 13, 14 oct. 2022 Aix
17, 18, 19 oct. 2022 Bordeaux
17, 18, 19 oct. 2022 Grenoble
17, 18, 19 oct. 2022 Cahors
19, 20, 21 oct. 2022 Rennes
25, 26, 27 oct. 2022 Paris
07, 08, 09 nov. 2022 Rodez
07, 08, 09 nov. 2022 Lyon
21, 22, 23 nov. 2022 Dijon
21, 22, 23 nov. 2022 Biarritz
21, 22, 23 nov. 2022 Ajaccio
23, 24, 25 nov. 2022 Rouen
23, 24, 25 nov. 2022 Limoges
23, 24, 25 nov. 2022 La Roche-sur-Yon
28, 29, 30 nov. 2022 Nice
28, 29, 30 nov. 2022 La Rochelle
30 nov., 01, 02 déc. 2022 Marseille
30 nov., 01, 02 déc. 2022 Lille
05, 06, 07 déc. 2022 Paris
06, 07, 08 déc. 2022 Bordeaux
06, 07, 08 déc. 2022 Bastia
07, 08, 09 déc. 2022 Rodez
07, 08, 09 déc. 2022 Strasbourg
12, 13, 14 déc. 2022 Nantes
14, 15, 16 déc. 2022 Toulouse
19, 20, 21 déc. 2022 Montpellier
19, 20, 21 déc. 2022 Rennes
19, 20, 21 déc. 2022 Grenoble
19, 20, 21 déc. 2022 Cahors
19, 20, 21 déc. 2022 Aix
19, 20, 21 déc. 2022 Châteauroux
19, 20, 21 déc. 2022 Albi
21, 22, 23 déc. 2022 Pau
21, 22, 23 déc. 2022 Bayonne
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