Les bases et les enjeux de l'action commerciale

• Importance de l'approche commerciale pour l'entreprise et pour le vendeur
• La vente : un acte de communication (Identifier son style de communication)
• Langage, attitude et comportement
• Image de soi et perception des autres
• Trouver le bon positionnement par rapport à l'autre
• Se préparer à l'entretien et s'organiser (rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché)

Avoir une argumentation adaptée à chaque client

• Découvrir son client, ses besoins, ses motivations
• Bien comprendre les attentes de son client pour construire une démarche commerciale adaptée
• Différence entre argument, argumentaire et argumentation
• Comment construire un argumentaire adapté
• L’argumentaire général et les argumentaires secondaires
• Définir une bonne argumentation (Méthode S.O.N.C.A.S)
• Réaliser une démonstration (Les outils et les règles d’une démonstration réussie)

Réaliser une campagne de prospection téléphonique

• Préparer la prospection téléphonique :
  • Définir les objectifs à atteindre dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
  • Elaborer et qualifier une base de données "prospects"
  • Travailler sa phrase d'accroche
  • Préparer les argumentaires et les types d'objections
• Appréhender les bases et le clés de succès de la communication téléphonique
• Les étapes d'une prospection réussie :
  • Baliser les différentes phases d'un entretien téléphonique : accroche, proposition et conclusion
  • Réussir à passer les barrages des secrétaires
  • Prendre des rendez-vous fermes
  • Répondre aux différentes objections et apporter des arguments positifs et concrets
  • Rester positif et motivé devant des réactions négatives ou des freins

Présenter et défendre son prix

• Savoir présenter et justifier le prixde vente
• Etre en mesure de répondre aux objections sur le prix
• Savoir résister aux demandes de remise et ristournes des clients

Apprendre à traiter les objections du client

• Evaluer les objections
• Les différents types d’objection
• Les attitudes fondamentales du vendeur (Méthode A.C.N.A)
• Les techniques de réponse aux objections

Conclure une vente et prendre congé

• Repérer les signaux d’achat (les signaux verbaux etnon-verbaux)
• Apprendre à utiliser la technique adéquate pour conclure
• "Verrouiller" l'achat par des engagements mutuels
• Prendre congé de son client (accord conclu ou non)

S’assurer du suivi de la vente et de l'après-vente

• Evaluer la négociation
• Suivre la vente
• Faire face aux éventuelles réclamations
• Avoir une démarche de fidélisation du client

À qui s’adresse cette formation :

Cette formation s'adresse à de jeunes commerciaux qui débutent et aux personnes qui doivent prendre en charge des fonctions commerciales (commercial, technico-commercial ou ingénieur commercial)

Les pré-requis nécessaires pour suivre cette formation :

Aucun pré-requis nécessaire pour suivre cette formation.

Quelle méthode pédagogique pour cette formation :

Cette formation est organisée autour de nombreux jeux de rôle où chaque participant peut rapidement identifier ses axes de progrès et développer un comportement positif et détendu.

Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d'un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur - Tableaux blancs - Supports de cours

Dans le cadre d'une formation en classe virtuelle :

• le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
• un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Le déroulement et les moyens d'encadrement pour cette formation :

Avant la formation : Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.

Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d'une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.

Pendant la formation : Accueil des participants. Tour de table. Présentation du programme et des objectifs de la formation.
Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral...).
Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.

En fin de formation : Un questionnaire d'évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.

Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d'une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties. D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.

Dans le cadre d'une formation à distance en « classe virtuelle ».
La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation : Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, OPCO, apprenants...). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).